Principi e Stelle

Uno degli errori più grossi e più comuni quando si ha un negozio che funziona poco, è quello di aumentare i prodotti in negozio cercando di inserire articoli di nuove categorie così da avere più merce da vendere a più persone possibili.

Questo è quello che in passato ha fatto anche Rossella. Il suo negozio era nato come negozio di giocattoli in legno, ma poi ha iniziato a inserire giocattoli di ogni tipo e prodotti alternativi da proporre alle mamme, come creme, candele ecc…

Però da questo approccio nascono molte problematiche:
le comunicazioni sui social diventano difficili e non si riesce a trovare un filo conduttore che arrivi al pubblico in maniera convincente,
non si ha mai il prodotto per tutti, quindi si entra in un loop che porta solo a riempire il magazzino, a causa dell’effetto “ambiguità” l’identità del negozio perde forza con la conseguenza che le vendite diminuiscono e i prodotti da gestire aumentano,
si ha troppa merce e quindi troppi fornitori da seguire, senza avere dei vantaggi contrattuali perché per ogni fornitore si fanno ridotte vendite, presi da questo loop discendente si iniziano a fare sconti come strategia principale,
il proprio negozio dei sogni viene snaturato e si finisce per non amare più ciò che si fa.

Il problema è che Rossella prima di aggiungere categorie merceologiche non si era resa conto di avere il negozio perfetto e che i suoi problemi di fatturato non erano dovuti alla carenza di articoli o da un tipo di prodotto poco attraente, bensì all’utilizzo di strategie non efficaci.

Quindi la prima cosa su cui ha lavorato Rossella è stata quella di tornare alla sua identità iniziale ovvero quella dello Specialty Store di Giocattoli in legno ed ecologici. E ciò le ha permesso di puntare in modo molto più sicuro sulle sue idee e sullo spingere ciò in cui crede: i giochi educativi e il filone montessoriano.

Specializzarsi in questo modo le ha permesso di:

• definire in maniera più facile il proprio target,
• capire già in anticipo le passioni e le esigenze da soddisfare,
• essere più efficace sulle comunicazioni social perché con una linea guida così chiara è capace di attrarre il pubblico giusto che ama seguire le sue comunicazioni,
• trovare fornitori adatti e mirati,
• selezionare prodotti più ricercati e con margini più alti,
• avere maggior potere contrattuale con i fornitori: infatti lei riesce a dare maggior spinta commerciale a ciò che vende. Così i pochi fornitori la apprezzano di più e sono disposti a proporre condizioni decisamente interessanti,
• avere prodotti più omogenei e quindi fare più facilmente up sell e cross sell. Questo porta ovviamente ad uno scontrino medio maggiore,
• essere riconosciuta come un’esperta riducendo drasticamente la concorrenza e mostrandosi più attraente agli occhi del suo pubblico,
• innamorarsi di nuovo del suo negozio perché è ciò che ha sempre sognato di gestire.

Il concetto più importante da capire è che l’obiettivo non è vendere tutto a tutti, ma vendere di più a quei clienti che si innamorano così tanto del tuo negozio da tornare più e più volte, facendo anche passaparola ai loro amici.

Rossella così ha iniziato la sua transazione, non ha chiuso e riaperto, non ha neanche fatto una liquidazione totale, ha semplicemente iniziato a parlare sui social solo dei prodotti in linea al suo Specialty Store e lentamente ha fatto il passaggio. 

Mettendo in magazzino quei prodotti “sbagliati” che sta facendo fuori in modo graduale tramite altri canali e su cui ogni tanto fa qualche evento mirato, come ha fatto ad agosto 2023…

Continuando a lavorare sull’identità del negozio e sulla sua transizione, Rossella è riuscita a fare un grosso salto rispetto agli anni precedenti, implementando nella sua strategia la programmazione di due eventi al mese.

Uno dei suoi mesi più significativi è Agosto, che per lei è normalmente un mese deserto e di scarsi risultati mentre quest’anno le ha fatto segnare la crescita protagonista di questo caso studio: un +62% di fatturato e un notevole +148% di utili,

Ma cosa ha fatto? Nei due eventi di agosto si è mossa così:

PRIMO EVENTO. Dal 1 al 11 agosto, Rossella ha deciso di sfruttare una promozione estiva per liberarsi dei giochi che non desiderava più tenere in magazzino.

Ha chiamato l’iniziativa “Agosto si fa posto”, offrendo sconti progressivi sui giochi estivi (lo sconto cresceva se acquistavi 1 pezzo, 2 pezzi o 3 pezzi).
Ha incluso anche articoli per giardinaggio e da viaggio, nonché puzzle, giochi da tavolo e altri prodotti che intendeva eliminare.

Ha mantenuto la promozione attiva per due settimane e ha adottato le seguenti azioni:

1. Ha inviato email molto amichevoli augurando buone vacanze e consigliando ai genitori di prepararsi con qualche nuovo gioco per intrattenere i bambini durante il tempo libero. Ha suggerito l’utilità dei giochi durante le ore più calde della giornata.

2. Ha inviato un messaggio specifico al database dei clienti comunicando sconti estivi fino al 30% sui giochi disponibili in negozio, sebbene in modo generico. Ha incluso anche una breve descrizione dei giochi e delle loro potenziali applicazioni.

3. Nella seconda settimana della promozione, ha inviato un promemoria ai clienti ricordando loro che stavano per concludersi gli ultimi giorni per usufruire degli sconti. Ha enfatizzato l’esclusività dell’offerta e l’importanza di agire tempestivamente prima della scadenza.

4. Ha utilizzato WhatsApp per inviare un messaggio con le date di chiusura del negozio, ricordando la promozione in corso. Ha incluso anche immagini dei giochi in offerta e ha incoraggiato i clienti a visitare il negozio prima della chiusura.

Rossella ha registrato un costante afflusso di clienti in negozio, una situazione completamente diversa dagli anni precedenti in cui l’affluenza era molto bassa. Anzi, si è pentita di aver chiuso per le vacanze anche se non aveva viaggi in programma, poiché il negozio era sempre pieno di clienti desiderosi di approfittare delle offerte estive.

SECONDO EVENTO.  Dal 22 al 31 agosto, Rossella ha organizzato una promozione “back to school” su alcuni zainetti in negozio, offrendo la personalizzazione gratuita come buon motivo per acquistare in quel periodo. 

Ha selezionato zainetti colorati e di alta qualità, ideali per il ritorno a scuola. Inoltre, ha discusso dell’importanza della musica per i bambini, mostrando giochi correlati e condividendo suggerimenti pratici con la clientela. Ha illustrato l’importanza dello sviluppo cognitivo attraverso il gioco e ha fornito esempi di giochi musicali disponibili in negozio.

Come ha imparato nel Club, dopo aver strutturato correttamente tutti gli elementi chiave di questo evento, si è concentrata nel dargli più visibilità possibile utilizzando i social, le stories, il suo database e whatsapp.

Avendo il negozio in un paesino con poco passaggio, per Rossella è stata fondamentale l’implementazione della pubblicità a pagamento sui social.

Il suo investimento attuale è di soli 350 euro al mese.

Ha realizzato un Video master, ovvero un video simile ad un Reel dove si presenta e mostra il suo negozio molto velocemente, usando poche parole, ma efficaci a far capire subito di che Specialty Store si tratta.

Questo video master viene sponsorizzato costantemente in modo geolocalizzato a un pubblico freddo (ovvero che ancora non ha interagito con i suoi canali social), questo pubblico può arrivare anche a 50 km di distanza dal negozio.

Fondamentale insieme al video master è essere attivi con le normali comunicazioni social, in modo da dare modo a chi arriva dall’advertising di curiosare tra i prodotti trattati, le foto di chi lavora nel negozio, il dietro le quinte e le iniziative in corso.
Rossella ha capito molto bene che uno dei segreti per far funzionare bene i social è metterci la faccia ed essere costanti.